17. listopadu 2012
Ulrich Bastert: Když stál od roku 1999 do roku 2004 v čele českého zastoupení koncernu Daimler, stejnou měrou se věnoval osobním i užitkovým vozidlům koncernových značek (Mercedes-Benz, smart, Maybach, Fuso), i když ty užitkové mu byly vždy o něco bližší. Nyní je zodpovědný za celosvětový prodej všech nákladních vozidel s třícípou hvězdou ve znaku a splnil si tak svůj dávný sen. O tom, jak se mu v nové funkci daří, jsme s ním na konci září hovořili v expozici koncernu Daimler na veletrhu IAA v Hannoveru.
Jak se vyvíjela vaše profesní dráha po odchodu z Prahy?
„Po vyučení v České republice jsem odešel do Francie, abych tam využil vše, co jsem se v Česku naučil. Působil jsem tam tři roky jako vedoucí odbytu nákladních a užitkových vozidel. A potom jsem měl to štěstí, že jsem se – možná právě i díky zkušenostem z českého trhu – stal vedoucím odbytu nákladních vozidel značky Mercedes-Benz v centrále koncernu v Německu. Mám v ní na starosti prodej všech nákladních vozidel s třícípou hvězdou ve znaku na celém světě a jsem moc šťastný, protože to je práce, o které jsem vždycky snil.“
Daří se vám v této pozici stejně jako kdysi v Praze? Jaký je letos odbyt značky v Evropě i na dalších trzích? Odpovídá vašim plánům?
„Bohužel ne tak docela. Očekávali jsme, že letos v Evropě zůstaneme plus minus na loňských číslech, ale skutečnost je poněkud horší, i když nijak dramaticky. Neměli jsme žádné přehnané plány ve Španělsku, Francii, Itálii a dalších zemích jižní Evropy, kde bylo jisté, že situace na trhu bude velmi obtížná. Nepříjemně nás však mírným poklesem zaskočil například domácí německý trh. Radost nám dělá Česká republika, kde i letos, doufám, opět budeme jedničkou na trhu. A do značné míry i Polsko, kde jsme na cestě stát se solidním číslem dvě. Podařilo se nám ovšem naopak naplnit jiný náš cíl, a to zvýšit díky souběžnému prodeji dosavadního modelu Actros 3 a nového modelu s motory Euro 5 a Euro 6 náš tržní podíl. V celé západní Evropě jsme meziročně získali navíc zhruba dva procentní body. Lze tedy konstatovat, že se nám letos zatím v zásadě daří vyrovnávat propad trhu zvyšováním podílu na něm. Do značné míry to ovšem souvisí s tím, jaká je naše pozice na německém trhu (máme na něm podíl kolem 38 procent) a jak významný je německý trh v celoevropském měřítku.“
Hovoříte o západní Evropě. Nás však bude zajímat i vývoj trhu zemí střední a východní Evropy…
„Jak se nám letos celkově povede na východě kontinentu, bude do značné míry odvislé od Ruska, kam jsme bohužel vstoupili poměrně dost pozdě. Zatím se tam naštěstí díky novému joint venture s tradičním ruským výrobcem Kamaz čísla vyvíjejí jednoznačně pozitivně. Jinak je to v celém regionu v každé zemi jiné. Radost nám dělá Česká republika, kde i letos, doufám, opět budeme jedničkou na trhu. A do značné míry i Polsko, kde jsme na cestě stát se solidním číslem dvě.“
Jak hodnotíte současnou situaci na českém trhu?
„Současná situace na českém trhu do značné míry souvisí s tím, do jaké míry jsou teď volné nebo vytížené dopravní kapacity v Německu. Etablované české podniky mají velmi stabilní obchody, ale řada dopravců často doplňuje chybějící kapacity v Německu. To velmi dobře fungovalo v roce 2010, ale nyní to jde již hůře, a to se projevuje i na nových objednávkách. Pokud jde o vnitřní český trh, koruna je silná, což má mnoho výhod, ale také nevýhod. Česko je exportní země, a je to tedy pro české hospodářství jistá výzva.“
Prodejní čísla celého koncernu Daimler se sice zvyšují, ale jeho ziskovost podle posledně zveřejněných údajů klesá. Jak je to možné?
„Celkový odbyt všech nákladních vozidel z portfolia koncernu Daimler (tedy nejen těch s třícípou hvězdou) se v prvním pololetí zvýšil o dvacet procent, ale v tom je započítán velký nárůst odbytu naší americké značky Freightliner a slušný nárůst japonské součásti Fuso. V Evropě máme sice relativně rozumná čísla, ale významnému poklesu prodeje čelíme v Brazílii. Tak nerovnovážné rozložení se jednoznačně projevuje i na nákladové stránce. A samozřejmě se na ní projevily i obrovské náklady na vývoj a výrobu nových modelů Actros a Antos a na vývoj a výrobu motorů Euro 6.“
Do technologie Euro 6 musely všechny automobilky investovat obrovský objem prostředků. Kdy by se jim tyto investice podle vašeho odhadu mohly vrátit?
„To bude u každého výrobce velmi rozdílné, stejně jako u nich byla velmi rozdílná i skutečná výše investic. Náklady na komponenty systému Euro 6 jsou sice pravděpodobně u všech obdobné, ale jinak se všichni vydali různou cestou. Někteří například jen dále rozvinuli svou technologii pro normu Euro 5, jiní šli o něco dál. My jsme podle našeho názoru urazili největší kus cesty, když jsme se rozhodli nejen pro nový motor a nové technické řešení odvodu spalin, ale i pro kompletní optimalizaci vozidla. Věříme však, že právě díky tomu se nám vložené peníze vrátí rychleji, protože s novým modelem dokážeme přesvědčit více zákazníků. A máme pádný argument – jsme zatím jediní, kdo může u nové emisní třídy nabídnout nikoli jen srovnatelnou, nýbrž o 4,5 procenta nižší spotřebu. Jednoznačně nám to potvrzují údaje z palubní jednotky fleetboard: v provedení Euro 5 se spotřeba snížila o 6,5 až 7,0 procenta a Euro 6 běží ještě lépe, řekl bych přímo senzačně dobře. Naše nadšení zatím mírní jen to, že dopravci většinou nové actrosy Euro 6 dávají jen těm nejlepším řidičům, což možná výsledky trošku zlepšuje a ztěžuje srovnání.“
Daří se o jejich kvalitách přesvědčit zákazníky? Projevuje se to na počtu prodaných vozidel Euro 6?
„Troufám si tvrdit, že docela ano. Původně jsme vycházeli z toho, že dokud nebude nějak finančně zvýhodněna (především nižší sazbou mýtného na německých, ale i jiných dálnicích), zůstane poptávka po technice Euro 6 velmi nízká. Ve skutečnosti se však varianta Euro 6 v Evropě na celkovém prodeji modelu Actros podílí už z třiceti procent. Ve Švýcarsku se již prakticky nic jiného prakticky neprodává a v Německu je jejich podíl rovněž velmi vysoký. Na východě (včetně České republiky) je sice zatím jejich odbyt v podstatě zanedbatelný, ale i tak už to v celoevropském průměru dělá třicet procent. Dopravci přitom při volbě emisní třídy musí vycházet z mnoha kritérií. Technika Euro 6 například vyžaduje naftu podle evropské normy 5.90, proto není vhodná pro jízdy do Ruska a okolních zemí. Pokud však vozidlo naopak chtějí využívat pro dopravu třeba do Německa, měli by si spočítat, zda se jim vyšší ceny po zavedení slev nevrátí.“
Ale žádné slevy zatím nejsou definitivně schváleny. Německé profesní svazy v Německu sice pro vozidla Euro 6 navrhly zhruba o 0,04 € na kilometr nižší mýtnou sazbu, ale spolková vláda to dosud neschválila…
„Ministr dopravy Peter Ramsauer již přislíbil, že by nová sazba měla být zavedena nejpozději od 1. října příštího roku. Konkrétní úpravu nicméně hodlá zveřejnit až na jaře. Do té doby se bude o 0,04 € nižší sazbě diskutovat, asi stejně jako o rozdílu o 0,02 € mezi Euro 4 a Euro 5, a pak vláda přijme konečné rozhodnutí. Dopravci, ale také speditéři, odesílatelé a konečně i my si samozřejmě přejeme, aby to bylo co nejdříve, abychom měli jasno a mohli si zkalkulovat, co se za jízdu po německých dálnicích zaplatí. Ale nejhorší byla dosavadní nejistota; to, že jiná sazba neplatí už teď, není tak hrozné.“
Které země již nějakou formu podpory zavedly?
„Pobídky na mýtném jsou zatím jen v Rakousku. Nejsou ani ve Švýcarsku, kde jsou však pro výkonové zpoplatnění LSVA stanovena jasná pravidla do budoucna, proto je tam po nové technice taková poptávka. V Nizozemsku vláda dopravcům přiznává pořizovací podporu ve výši 4000 € na nové vozidlo Euro 6 (je ovšem omezena počtem kusů). V Německu se podobná podpora bude pohybovat mezi 3,5 až 6,5 tisíce € v závislosti na velikosti dopravce a lokalitě; peníze jsou k dispozici a dopravci mají záruku, že je dostanou, ale musí je vyčerpat během jednoho roku. Rozhodujícím momentem však samozřejmě bude až zvláštní, zvýhodněná sazba mýtného.“
Do jaké míry zákazníci v této souvislosti slyší na ukazatel celkových nákladů na vlastnictví TCO? Jde z vašeho pohledu spíše o marketingový nástroj, nebo o skutečně objektivní ukazatel?
„Pojem TCO se používá už poměrně dlouho, zhruba od roku 1995. Do Evropy přišel z Anglie, nejspíš i proto, že je tam nejdražší palivo, ale stále více se začal rozšiřovat i na kontinentu. Uživatelům jím dáváme najevo, že vozidlo má nejen pořizovací náklady, ale že k jeho hodnocení musí brát v úvahu také třeba jeho výhodnou spotřebu nebo poprodejní služby. Řada z nich této logice okamžitě porozuměla a diskutujeme s nimi na stejné úrovni. Uvědomují si, že nestačí si výhodně pořídit vozidlo, pokud je pak bude jeho provoz nákladově hodně zatěžovat. Začínají být více nakloněni představě, že je lepší zaplatit zpočátku o něco více, ale v dlouhodobějším horizontu ušetřit, a usilují o snížení hodnoty TCO pomocí všech dostupných nástrojů včetně školení řidičů a využívání nástrojů FleetBoard. Určitě je totiž lepší platit o sto € vyšší leasingové splátky, ale současně ušetřit třeba 200 € na palivu… Ale jistě jsou stále i zákazníci, které zajímá v první řadě výhodná prodejní cena, a těm také rozumím. Podle mého názoru hodnota TCO nenahrazuje vyjednávání o ceně mezi prodejcem a zákazníkem, ale v každém případě může pro toto vyjednávání vytvořit širší základnu. Úplně jasno v tom však ještě bohužel nemají ani všichni naši prodejci.“
Jaké cíle jste si letos stanovili z hlediska odbytu?
„V první řadě si chceme udržet naši pozici v Německu a do budoucna se opět přiblížit podílu kolem 40 procent. V celé Evropě se náš tržní podíl pohybuje kolem 23 procent, můj vnitřní cíl je asi kolem 25 procent, což by za současné konfigurace naší nabídky a po příchodu stavební a lehké a rozvážkové řady v provedení Euro 6 mohlo být reálné. Ale o tom si povíme až na konci roku 2014, připomeňte se pak.“
A jakou strategii pro jejich dosažení volíte?
„Jedna věc je kvalitní produkt, druhá věc jsou dobré služby a třetí slušné zacházení se zákazníky. První dvě podle mě máme. To, co teď potřebujeme – a nemluvím konkrétně o žádné zemi – je ta třetí věc. Bohužel máme stále ještě pověst, že jsme trošku arogantní. Proto na tom musíme a budeme víc pracovat, tak aby mohli být naši zákazníci co nejspokojenější. Procházejí právě těžkým obdobím a my se jim musíme snažit jim situaci ulehčit. Musíme se o ně více starat a být jim více k dispozici, zkrátka být metr před konkurencí.“
Luboš Spálovský
