24. února 2010
Stejně jako celé hospodářství prochází i trh užitkových vozidel v důsledku krize významnými změnami. Po letech, kdy se výrobci museli soustřeďovat především na to, aby uspokojili co nejvíc zákazníků netrpělivě čekajících na nová vozidla, nastupuje kvalitativně nové období, kdy musí potenciální zákazníky aktivně přesvědčovat o kvalitách svých produktů. Německá značka Mercedes-Benz se v této etapě podle vedoucího prodeje užitkových vozidel Mercedes-Benz Česká republika Steffena Lucase zaměří na lepší motivaci prodejců, zvýšení informovanosti zákazníků o nákladech vozidla v průběhu celé jeho životnosti a na nabídku sofistikovaných poprodejních služeb.
„Jak na základě konečných údajů o prodeji hodnotíte loňský krizový rok?“
„Zatím ještě nemáme oficiální celosvětové údaje, ale čísla za Českou republiku pro nás vypadají relativně dobře, i když jsou samozřejmě na velmi nízké úrovni. V segmentu nad 6 tun celkové hmotnosti jsme prodali něco málo přes 700 nákladních vozidel. To je výrazně méně než v roce 2008 – v případě tahačů klesl trh celkem o 65 procent, u ostatních vozidel nad 16 tun o 50 procent a dohromady zhruba o šedesát procent. Český trh je však, jak známo, specifický v tom, že je velmi závislý na dálkové dopravě, a u některých výrobců se v tomto segmentu propad prohyboval až kolem 70 procent. I díky tomu se nám v něm loni podařilo zvýšit náš tržní podíl o dva pro-centní body na více než 22 procent.
Dopad krize na odbyt vozidel nižších hmotnostních kategorií – do 16 tun – byl o něco nižší, pohyboval se kolem 45 procent. A v případě dodávek to bylo jen asi 35 procent, přičemž i uvnitř tohoto segmentu krize více postihla odbyt větších vozidel, třeba větších provedení modelu Sprinter.“
„Jak si český trh vedl v porovnání s jinými evropskými zeměmi?“
„Leží zhruba uprostřed. Na silných západoevropských trzích – v Německu, Francii a Spojeném království – se pokles pohyboval ,jen‘ kolem 45 procent, naopak v některých zemích dále na východ se trh téměř zcela zhroutil. Například na Ukrajině nebo v Rusku dosáhl propad až 80 procent. Daří se nám tedy relativně dobře ve srovnání se zeměmi na východ od nás, ale poněkud hůře než v západní Evropě.
V segmentu lehkých užitkových vozidel nejsou rozdíly na severovýchodní ose tak dramatické a ani rozdíl mezi západní Evropou a českým trhem není zdaleka tak markantní. Je určitě dobrá zpráva, že je český trh alespoň v tomto segmentu stále relativně stabilní. Místní malé a střední podniky a živnostníci jsou, zdá se, poměrně odolní, jinak by nás krize postihla ještě hůře.“
„Naznačují poslední údaje o prodeji nějaké oživování hospodářství?“
„Kolegové například z Francie, Německa a Nizozemska již údajně skutečně registrují první náznaky zotavování trhu a nové poptávky, ale na místním trhu zatím nic takového nepozorujeme. Poptávka letos zůstává na poměrně nízké úrovni zhruba posledních čtyř měsíců roku loňského. Co bude dál, nevím, věřím však, že již nehrozí další snížení. A řekl bych, že nebudu daleko od pravdy, když předpovím, že letos zůstane hospodářství – a tedy i prodej užitkových vozidel – zhruba na úrovni roku 2009. Ale nebude to jednoduché. Loni tu byly některé jednorázové pozitivní efekty, s nimiž už letos nelze počítat. Přesto věřím, že základ českého hospodářství je tak silný, že s prodejem zůstaneme na loňské úrovni.“
„Jak nové situaci přizpůsobíte svou prodejní strategii?“
„V uplynulých letech nás naplno zaměstnávaly především omezené výrobní kapacity a snaha dodat zákazníkům co nejvíce požadovaných nových vozidel. V průběhu posledních dvanácti měsíců se však prostředí zcela změnilo, a nejen Mercedes-Benz, ale i ostatní výrobci se v nových podmínkách teprve musí učit pohybovat a hledat cesty, jak dál.
My v současné době intenzivně pracujeme na tom, čemu jsme se v období boomu nemohli nebo neměli čas dostatečně věnovat. Stojí před námi především aktuální úkol oživení obchodní organizace, musíme se naučit motivovat prodejce, aby se dokázali více přiblížit zákazníkům.
Prodejci se musí začít více aktivně zajímat, kdo jsou jejich zákazníci a jaký mají potenciál, aby věděli, jak a koho mají oslovovat s nabídkou. Musí se také více orientovat na nová odvětví a skupiny zákazníků. Pro řadu z nich to jsou zcela nové úkoly.“
„Jak chcete zákazníky z nových oborů – a nejen je – oslovovat?“
„To je velmi paušální otázka a není na ni krátká odpověď, ale v první řadě co nejširší a vysoce strukturovanou nabídkou produktů. Jak v nákladní, tak i v dodávkové řadě dnes naše produktová paleta zahrnuje velké množství velice zajímavých technických řešení šitých na míru pro konkrétní využití, často vyvinutých i ve spolupráci s místními nástavbáři. V tomto smyslu jsme připraveni splnit prakticky všechny jejich požadavky.
Musím ovšem přiznat, že jsme zatím neučinili dost, abychom jim plně objasnili, jak jsou naše produkty výhodné v dlouhodobějším horizontu. Velmi často se setkáváme s tím, že zájemce o nové vozidlo zajímá prakticky jen jeho prodejní cena. To, že cena hraje – zvláště s přihlédnutím k současné situaci – velmi významnou roli, je zcela přirozené, ale volba výhradně jen na základě pořizovací ceny je krátkozraká. A neříkám to jen proto, že jsme dnes v cenové oblasti podrobeni ze strany konkurence dosud nebývalému tlaku.“
„Jakými argumenty chcete zákazníky přesvědčit o tom, že pořizovací cena není nejdůležitější údaj o vozidle?“
„Musíme se snažit jim trpělivě vysvětlovat, že pořizovací cena tvoří skutečně jen 15, maximálně 20 procent celkových nákladů spojených s vozidlem v průběhu celé jeho životnosti, zatímco zbylých 80 procent vzniká až po jeho koupi. Zatím zákazníci například příliš nepočítají, jestli vozidlo musí jít do servisu pětkrát nebo sedmkrát. Kdyby to udělali, zjistili by, že jen kvůli těmto dvěma servisním intervalům navíc jim mohou vzniknout dodatečné náklady kolem 2000 €.
A právě o srovnání nákladů na vozidlo během celého jeho životního cyklu (anglicky Total Cost of Ownership), tedy o tom, co nákladní vozidlo skutečně stojí, s nimi musíme mluvit intenzivněji. I proto, že jsme přesvědčeni, že značka Mercedes–Benz může právě na tomto poli nabídnout řadu předností.“
„Proto jste při setkání s novináři na konci loňského roku prohlásil, že letošní rok bude u Daimler Automotive Bohemia ve znamení důrazu na hospodárnost vozidel…“
„Samozřejmě, rozdíl průměrné spotřeby jen o 1,5 litru na sto kilometrů představuje při dnešních cenách roční úsporu nákladů kolem 3000 €, tedy během čtyř let života vozidla 12 tisíc €. A to je pádný argument, který staví srovnání podle nákupní ceny do výrazně jiného světla.
Některé naše modely jsou dnes skutečně v čele vývoje jak z hlediska pohonných jednotek, tak i dodatečné výbavy. Jako první výrobce jsme například začali nákladní model – Atego – vybavovat automatickou funkcí start/stop. Objektivní testy prokázaly, že toto řešení přináší úsporu tři až pět procent paliva.
Systém Fleetboard, který dodáváme s našimi vozidly, je zase skvělý nástroj pro kalkulaci nákladů, zohledňuje i vytížení vozidla, geografické údaje, styl jízdy řidiče a tak dále.
Nejde však jen o spotřebu, ale i o údržbu, opravy, náhradní díly, a nejrůznější další potřeby, které je nutné zahrnout do celkové bilance v rámci Total Cost of Ownership. Velcí, profesionálně vedení dopravci mají vlastní controllingové oddělení a pracují s velmi přesnými údaji. Menší dopravci, třeba rodinné firmy, na něco takového zpravidla nemají vůbec čas. A právě je chceme přesvědčit o tom, že dokážeme více než jim jen prodat auto, ale že s nimi chceme průběžně komunikovat, ukázat jim, co vše je třeba do kalkulace nákladů zahrnovat, a podporovat je při úsporách.“
„Jaká je vaše cenová politika?“
„Naše cenová strategie určitě není taková, že bychom kvůli krizi šli dolů s cenami. Naopak je držíme na poměrně stabilní úrovni, ale snažíme se argumentovat tím, že navzdory mírně vyšší pořizovací ceně vycházejí naše vozidla jako výhodnější alternativa právě při započtení celého jejich životního cyklu. A jak jsem řekl, právě tomu se letos hodláme velmi intenzivně věnovat.“
„Jakou roli dnes hrají při rozhodování o koupi nového vozidla ser-visní a poprodejní služby pro provozovatele prodaných vozidel?“
„Již dnes významnou, ale do budoucna se bude její význam ještě dále prohlubovat. Mě osobně nyní toto téma velmi silně zaměstnává. Jsem totiž přesvědčen o tom, že i na tomto poli máme při informování našich zákazníků ještě hodně co dohánět, například pokud jde o náš produkt s označením Charterway.
Charterway považujeme nejen za servisní produkt, ale za něco jako trvalou záruku mobility pro naše zákazníky. Je to pro mě téma vrcholné důležitosti, protože ačkoli je na trhu už pár let, stále se ještě úplně nedo-stal do povědomí českých zákazníků. Většina českých dopravců si zatím zakládá na tom, že jejich vozidla jsou v jejich vlastnictví. Do budoucna se to bude zcela jistě postupně měnit spolu s tím, jak pro ně bude nabývat na důležitosti jasná, transparentní struktura jejich měsíčních nákladů.
Právě to totiž Charterway nabízí: garantuje jednoznačné měsíční náklady na financování vozidla, jeho servis a další doplňkové služby. V krajním případě se může dopravce dokonce úplně zbavit všech starostí s vozidly a nechat je na nás, včetně poskytnutí náhradního vozidla v případě, že se nějaký problém skutečně vyskytne.“
„Jaký je u nás stupeň využití podobných služeb ve srovnání s vyspělými trhy?“
„Ve srovnání se západní Evropou zatím nízký, ale liší se to podle jednotlivých produktů z celé palety Charterway. V případě prosté smlouvy o servisu, která po určitou smluvní dobu – klasicky čtyř nebo pěti let – pokrývá veškerou údržbu a servis, je stupeň využití na českém trhu již relativně slušný a u nákladních vozidel se pohybuje kolem třiceti procent. A to není špatné dokonce ani v celoevropském srovnání. Ovšem pokud jde o pokročilejší produkty, jako například leasing se servisem, nebo kompletní pronájem, jsou zákazníci v západní Evropě při jejich využívání podstatně napřed.“
„Loni Mercedes-Benz představil celou řadu novinek, mimo jiné inovovaný Sprinter a stavební verzi modelu Actros. Jaké novinky připravujete na rok letošní?“
„Pokud jde o nákladní vozidla, bude vrcholem roku uvedení hybridní verze modelu Atego. Považuji za velmi vzrušující úkol uvést hybridní technologii i do světa velkých nákladních vozidel, přestože se bude samozřejmě jednat jen o velmi úzký výsek trhu.
V dodávkové řadě je na podzim připravena premiéra inovovaných modelů Vito a Viano. První prototypy jsem již měl možnost vidět a řekl bych, že se velmi vydařily. A nejde jen o vzhled a design, změn se dočká i pohonné ústrojí. Kromě toho se budeme v dodávkové řadě věnovat také tématu pohonu vozidel na stlačený zemní plyn (NGT). Čeští dopravci mají z provozování takových vozidel určité obavy, do značné míry i z důvodu málo rozvinuté infrastruktury čerpacích stanic. Věřím, že je pomůže rozptýlit jak nové hybridní provedení našich dodávek, tak i plánované výdaje obou velkých dodavatelů plynu na českém trhu do infrastruktury čerpacích stanic na stlačený zemní plyn.
V případě značky Mitsubishi Fuso budeme v průběhu března a dubna uvádět na český trh modely vybavené motory splňujícími emisní normu Euro 5. Jistě přispěje k dalšímu rozšíření tohoto vozidla se skvělým poměrem cena/výkon na českém trhu.“
Luboš Spálovský
