23. listopadu 2018, Milan Frydryšek
Společnost Eurowag byla založena před více než 20 lety a za tu dobu se z distributora paliva postupně transformovala v poskytovatele komplexních služeb pro podnikání v silniční dopravě, a to s velkým důrazem na menší a střední dopravce. Jaká je její současná nabídka a jakým směrem by se v budoucnu měla ubírat, o tom jsme hovořili s výkonným ředitelem pro finanční a transakční služby Jakubem Malým.
Přešel jste k Eurowagu z finančního sektoru, který není dopravě příliš nakloněn…
Působil jsem především v oblasti kapitálových trhů. Mám zkušenosti z druhé strany, z branže poskytovatelů financování, a mohu využívat znalosti různých finančních instrumentů včetně nástrojů pro zajištění finančního rizika, což je obzvlášť v dopravě velice důležité. Společnost Eurowag historicky vyrostla na distribuci pohonných hmot. V dnešní době také nabízí kompletní administraci mýta a daňových vratek. Sektor dopravy je však bohužel na konci platebního řetězce a nejvíce trpí ekonomickými výkyvy. To se naplno projevilo při krizi před deseti lety. Právě v té době zakladatel naší společnosti, pan Martin Vohánka, dospěl k velice moudrému rozhodnutí – podržel své klienty, nabídl jim delší lhůty splatnosti a vytvořil finanční polštář, který jim pomohl překlenout toto náročné období. Firma tím získala cennou znalost – financování v oboru silniční dopravy je extrémně důležité.
To již úzce souvisí s vaším příchodem ke společnosti Eurowag…
Ano, v posledním roce připravujeme různé dodatečné finanční produkty, které by měly našim klientům usnadnit život. Když to zjednoduším, cílem je, aby klient měl k dispozici co nejvíce finanční hotovosti k tomu, aby byl schopen přežít jakýkoliv ekonomický výkyv. Aby se nestávalo, což nyní je zcela běžné, že menší dopravce má limitovanou finanční rezervu a v momentě, kdy jeho zákazník nezaplatí za transportní službu, je to pro něj často devastující.
Takové služby poskytují i jiné společnosti. Čím se od nich lišíte, respektive chcete odlišovat?
Finančních produktů je celá řada a nabízejí je banky nebo jiné financující subjekty. Potíž je ale v tom, že bankovní sektor vnímá podnikání v dopravě jako vysoce rizikové, a pokud už je ochoten finance poskytnout, je tato služba velice drahá. Upozorňuji, že se bavíme o malých a středních dopravních firmách. Firmy s vysokým počtem vozů jsou v jiné situaci. Díky své velikosti a síle mají zcela odlišnou pozici vůči financujícím subjektům i vůči komukoliv jinému, kdo jim dodává nějakou službu. Jsou schopné vyjednat si lepší podmínky.
Působíte v sektoru, kde je silná konkurence, a ani vy jistě nemůžete jít v nabídce na nulové marže. Jak tedy chcete dosáhnout toho, aby o vaši nabídku byl zájem a jednalo se o oboustranně výhodné kontrakty?
Máme výhodu v tom, že máme rozsáhlou základnu zákazníků, která se neustále rozrůstá. Vedle domácích trhů (Česká republika a Slovensko) máme dnes silnou pozici třeba i v Polsku a snažíme se expandovat na okolní trhy, přestože je tam silná konkurence.
Cestu, jak dosáhnout toho, aby o naše služby měli zájem dopravci, na které cílíme, vidím v tom, že se pro ně budeme snažit vytvářet kombinace služeb přímo na míru a umožnit jim mít je plně pod kontrolou kdekoli na světě. Digitalizace, predikce, kustomizace a automatizace budou v budoucnu hrát prim.
Součástí procesu je správné ohodnocení klienta, a to jak digitálně, tak i na osobní bázi. S klientem je potřebné udržovat korektní obchodní a přátelské vztahy. V tomto aspektu také spočívá velký rozdíl mezi bankovním sektorem a námi.;
Na závěr jen dodám, že Eurowag si rovněž vybudoval složitý matematický model pro odhad bonity klientů. Je to v podstatě podobný nástroj, jaký používají banky, jen je komplikovanější, protože ony se zaměřují na spotřebitele, kterého lze snáze změřit. My provádíme často analýzu společností, včetně zahraničních, u kterých to nemusí být jednoduché, a které navíc působí v rizikovém sektoru. Správným ohodnocením jsme schopni nabídnout daleko více než trh.
Jaké finanční služby dnes nabízíte?
Primárně nabízíme našim klientům centrální správu prostředků, pomocí které mohou čerpat naše služby. Tímto nástrojem mají klienti přehled, jaký objem peněz bude od nich požadován po vypršení zúčtovací periody, a zároveň jim poskytuje dostatek prostoru pro udržení pozitivního toku peněz.
Kombinací komoditních (pohonné hmoty, mýto), servisních (parkování, mytí, servis) a finančních služeb je tato „banální“ komponenta základem pro vše ostatní.
Důležitou součástí celého procesu může být služba NET INVOICING, resp. financovaná refundace. Tato služba umožňuje klientovi zažádat o daňovou vratku (DPH nebo spotřební daň) s předstihem a nečekat tak, až daný daňový úřad nárokované částky vrátí.
Další službou, kterou nabízíme, je klasická předplacená karta MasterCard (EWMC). Tuto kartu mají naši klienti plně pod kontrolou přes internetové rozhraní a lze ji použít na zaplacení v místech, kde je akceptovaná karta MasterCard.
Přestože i u Eurowagu se věnujete financím, je pro vás přechod do sektoru dopravy asi velkou změnou…
Obrovský rozdíl je především v tom, že ve finanční branži jsou všichni zvyklí na vysoké marže. Naopak v dopravním sektoru jsou marže velice nízké. Troufám si proto tvrdit, že tvorba produktů pro dopravce, ať již kombinovaných či separovaných, je postavena s mnohem větší efektivitou – aby každá koruna, která se investuje, byla využita na maximum.
Jaké finanční služby byste chtěli vedle těch stávajících v budoucnu nabízet?
S tím, jak Eurowag expanduje geograficky, dochází k mixu různých nových služeb vycházejících ze zvyklostí daných trhů. Budujeme tak nové Truck parky (vlastní vysokokapacitní pumpy), rozšiřujeme počet prodejních míst stávající nabídky atd.
Co se týče samotných finančních služeb, je řada cest, jimiž se společnost našeho typu může vydat.
Protože působíme ve specifickém sektoru a na obou stranách barikády, a to jak ve světě dopravy, tak financí a udržujeme s klienty aktivní vztahy, dokážeme částečně odhadnout komplikovanost jejich vlastních zákazníků. Tímto se nám otvírá možnost nabídnout klientům ještě širší záběr financování ve formě faktoringu pod jednou střechou.
Pokud budeme faktoringové služby v budoucnu pro naše klienty zprostředkovávat, tak vzhledem k minimálním maržím v našem segmentu budou určitě na digitální bázi a s vysokou mírou automatizace.
Dále se z podstaty mezinárodního charakteru Eurowag nabízí možnost zaměřit se na oblast měnového rizika. Tržní podmínky mohou být pro potřeby dopravního segmentu neakceptovatelné. I zde je prostor pro zefektivnění práce našich klientů.
Logicky uvažujeme i o cenovém hedgingu (zabezpečení), ale nemáme ještě představu o mechanice procesu. Tím, že kombinujeme komodity, finance a riziko ve specifickém segmentu, jsme sice schopni docílit mixu služeb jako jiní ne, ale zároveň se přiznáváme, že vše musí být velice dobře propočítané na všechny strany, aby, jak se říká, koza zůstala celá a vlk se nažral.
Osobně si dovedu představit i různé hybridní modely, kombinaci fixních poplatků a plateb spojených s reálnou spotřebou. Myslím si, že mnoho modelů a zkušeností již existuje, ty nicméně vychází z jiných oborů. Takže v budoucnu to možná vyzkoušíme a uvidíme, jak to bude fungovat, třeba i v kombinaci se službami od společnosti PRINCIP (lídr v telematickém řešení IoT v regionu).
Ostatně společnost PRINCIP také nedávno vyvinula novou palubní jednotku (On Board Unit), jež umožňuje platby mýtného ve více zemích. Palubní jednotka je nyní ve fázi certifikace a do budoucna umožní pohodlnou administraci mýta z jednoho místa.
Zaměřujete se na menší dopravce. Ti však asi složitější ekonomické rozvahy ve svém podnikání nepoužívají…
To je pravda, proto si Eurowag našel způsob, jak jim vyjít vstříc. Základem naší firemní filozofie je, že jsme transparentní a chceme, aby byli zákazníci spokojení.
To, co nyní klientům nabízíme, jsou v podstatě trhem standardizované služby. Chcete palivo? Dobře, není problém, zde. S mýtným vás cena na kilometr vyjde po dálnici v Čechách na takovou částku a tak dále.
Nyní nastupuje druhá fáze rozvoje naší společnosti, v níž chceme klientům nabízet spíše poradenství, jak zvýšit efektivitu za pomoci Eurowag. Cenově atraktivní vstupní elementy, jako je palivo, mýto atd., jsou samozřejmě součástí rovnice. Tím, jak jednáme s konkrétními lidmi a známe je osobně, máme možnost se dozvídat potřeby klientů z první ruky, a tak na ně co nejlépe reagovat.
Naším cílem je, aby se klienti o provozní záležitosti vůbec nemuseli starat, ale věnovali se tomu, co je baví, tedy ježdění. Veškerá administrativa, ať již ohledně mýta, možností tankování, propočtu nákladovosti atd., to vše by mělo zůstat na nás.
Ostatně i skutečnost, že ve světě je dnes patrný rostoucí zájem o jiné pohonné hmoty než o naftu, například o vodík, nás utvrzuje v tom, že orientace na komplexní služby a poradenství je tou správnou cestou.
Výkony české kamionové dopravy již delší dobu klesají. Má to nějaký dopad na vaše podnikání?
Je to paradox, ale v každé zemi, kde je Eurowag přítomen, tak roste. Na některých trzích rychleji, jinde pomaleji, podle toho, jaká je saturace tamního trhu a jakou pozici tam máme.
Jedním z trendů dnešní doby, který se nevyhýbá ani dopravě, je digitalizace. Jak na tyto změny dopravci podle vašich zkušeností reagují?
Pokud je cena za dopravu tlačena na minimum, dopravní sektor se digitalizaci nevyhne. Jinak se náklady nesníží. S tím souvisí automatizace řady operací, která přinese finanční i časovou úsporu.
Také z tohoto důvodu veškeré služby, které chceme uvádět na trh, jsou plánované a navrhované tak, aby již v okamžiku spuštění byly rovněž digitální (je možné službu koupit a administrovat online).
Budoucí stav by měl být takový, že dopravci nebudou řešit všechny kroky separátně, ale v podstatě na jedno stisknutí tlačítka budou vědět, jakou konkrétní částku při dopravě z bodu A do bodu B vydělají. To, že je v tom zahrnuta cena paliva, různé daně a třeba patnáct dalších služeb, vůbec nebudou řešit.
Nebylo by to krásné, kdyby dopravce ráno vstal, zapnul chytré zařízení a hned zjistil, že může převézt zboží třeba do Berlína, ve stejný moment věděl, kolik na tom vydělá a ještě než tam dojede, měl už by peníze za zakázku k dispozici? Za mě ideální stav, který, věřím, není tak daleko.
Milan Frydryšek
Foto: LAN
