8. června 2015
Společnost Mercedes-Benz Česká republika, s. r. o., slaví letos dvacet let působení v ČR. A potřinácté v řadě je také číslem jedna v prodeji nákladních vozidel. Co za tímto úspěchem stojí a co nabízí zákazníkům, o tom jsme hovořili s ředitelem její divize nákladních vozidel Josefem Maříkem.
„Číslem jedna na trhu jste byli vícekrát, tentokrát je to však dlouhodobě nepřerušované prvenství. Čím je to podle vás dáno?“
„Důvodů je jistě celá řada, ať se jedná o silné zázemí tvořené prodejní a servisní sítí či o kvalitní produkty, které nabízíme. Produkty však nemyslím jen automobily, alei tzv. TCO, celkové náklady spojené s vlastnictvím vozidla. Tato kombinace vozidla a nízkých TCO vhodně zapadá do českých podmínek. Jsme rovněž schopni nabídnout zákazníkům řadu doprovodných služeb, které se stávají již standardem, jako například financování, a to nejen klasický leasing. Také jsme jako první přišli na trh s telematickým systémem Fleet-Board, který se dnes již stal standardem. Díky němu mohou zákazníci plně využít potenciál pro úsporu pohonných hmot i dalších provozních nákladů, který naše vozidla mají.“
„S moderními vozidly je třeba umět zacházet, aby byla skutečně úsporná. Jaký je zájem o školení, která dopravcům nabízíte?“
„Standardně při předávání vozidla nabízíme seznámení s jeho obsluhou, se základy provozu a ekonomické jízdy. A řada zákazníků si své řidiče u nás již tradičně nechává školit i mimo tento standard. Nabízíme různé pakety, od jedno- a dvoudenního až třeba po týdenní. To se týká řidičů, kteří pak sami školí ve firmě své kolegy. Učíme je nejen, aby uměli dobře a bezpečně jezdit, měli nízkou spotřebu, ale aby dokázali sledovat a vyhodnocovat telematický systém, tedy byli schopni kontrolovat, jak ostatní řidiči ve firmě jezdí. Většina našich zákazníků dnes již má mzdový systém závislý na hodnocení podle známky ve FleetBoardu. Ne-jsou tedy odměňováni jen podle spotřeby, ale i podle stylu jízdy a práce, kterou vykonali. Navíc FleetBoard umožňuje porovnávat nejen řidiče v dálkové, ale i v rozvážkové dopravě. Bere totiž v úvahu celkovou hmotnost soupravy, profil trasy, počet zastávek atd., tudíž porovnává, jak řidič skutečně jel a jak mohl jet optimálně. Zatímco dříve o tento systém měli zájem především dopravci věnující se klasické silniční dopravě, po ekonomické krizi se FleetBoard začíná objevovat více i u firem provozujících stavební a komunální vozidla, neboť i jim může přinést velké úspory, možná ještě větší než v dálkové dopravě, kde je jízda plynulejší a častěji při vyšších a relativně konstantních rychlostech.“
„Obsluha nových vozidel je sice fyzicky méně namáhavá, ale jinak mnohem složitější…“
„Ano, vozidla mají řadu bezpečnostních a asistenčních systémů, které, pokud nejsou zapnuté, jsou k ničemu. Automobily jsou dnes standardně vybavené motorovou brzdou, nabízíme i zesílenou brzdu, retardér – a i to je třeba umět správě použí-vat. V posledních několika letech, s nástupem nového modelu Actros, prodáváme téměř 90 procent těchto vozidel pro dálkovou dopravu s pre-diktivním tempomatem. Řidičům je třeba vysvětlit, jak s ním zacházet, aby provoz vozidla byl skutečně ekonomický. Je to funkce, která, pokud je zapnutá, de facto eliminuje vliv řidiče na spotřebu; vozidlo si v závislosti na topografii a hmotnosti nákladu řadí samo, o to důležitější je její správné nastavení.“
„Jednou z akcí, kterými přibližujete zákazníkům přednosti vašich vozidel, je tzv. Fuel Duel…“
„Již třetím rokem máme flotilu Fuel Duel, což jsou předváděcí vozidla v různých konfiguracích a specifikacích. Dohodneme se s dopravcem, jakou má představu o provozních nákladech na konkrétní trase s konkrétním zbožím, zeptáme se, jakou spotřebu má konkurenční produkt, který má ve své flotile, dáme mu na vyzkoušení náš vůz na jeho trasu v reálných podmínkách se stejným nákladem. Vždy se nám zatím podařilo, že naše demonstrační vozidlo mělo nejnižší spotřebu jak nafty, tak AdBlue. U nafty je to většinou v průměru o dva litry méně, než dosahují konkurenční vozidla, u AdBlue jsme někdy dokonce až na polovině.“
„Mercedes-Benz je také značkou, která nabízí úplnou škálu vozidel, od nejmenších až po těžké speciály…“
„Naše nabídka sahá od lehkých užitkových vozidel přes model Canter s hmotností od 3,5 do 7,5 tuny a model Atego až po vozidla Antos, Actros a Arocs, včetně provedení SLT pro těžkou dopravu s celkovou hmotností soupravy až do 250 tun. To je skutečně ojediněle rozsáhlá nabídka výrobků. A navíc si troufám říci, že značka Mercedes-Benz má již tradičně v posledních padesáti letech nejširší nabídku v technologicky náročných vozidlech se širokou škálou podvozků, konfigurací náprav (hnaných i nehnaných), s různými profily rámů atd. Naprostou specialitou je model Mercedes-Benz Unimog, což je nosič nářadí s různou hydraulikou a vývodovými hřídelemi, určený pro různé nástavby a pracovní stroje nebo v provedení určeném do nejtěžšího terénu.“
„Jaké novinky letos nabízíte zákazníkům?“
„Letos uvádíme na trh například model Econic CNG Euro 6. Jedná se o vozidlo určené například pro rozvážku nápojů ve městech, svoz odpadu, hasičský vůz, ale nabízíme je i v provedení tahač návěsů s dojezdem do 400 kilometrů. Další novinkou, která byla představená s řadou STL, je turboretardér spojka (TRK). Ta je určená pro těžké nákladní aplikace, které se rozjíždějí s těžkým nákladem, často i v kopci. Jedná se o velice komfortní zařízení ulehčující práci řidiče, zvyšující bezpečnost, pohodlí jízdy a ekonomiku. Je to prakticky bezúdržbová spojka, kterou lze použít zároveň při brzdění jako retardér. Máme s ní velký úspěch, zákazníci o ni mají zájem a těžíme i z toho, že konkurence v této oblasti zatím nic podobného nenabízí.
V posledních týdnech jsme také začali nabízet hydraulický pohon předních náprav (HAD), kterým rozšiřujeme stávající nabídku mechanického pohonu přední nápravy, ať již permanentního nebo připínatelného. Tato novinka využívá hydromotorů v nábojích kol, které řidič pouze v případě potřeby zapne či vypne tlačítkem. Toto řešení je vhodné například pro komunální vozidla pro sběr odpadů v horských oblastech či pro stavební aplikace, které sice vjíždějí na staveniště, ale pohybují se více po silnicích. Významná je i úspora hmotnosti, která je ve stovkách kilogramů.“
„Pozorujete v poslední době nárůst poptávky ve stavebním segmentu?“
„Krásně nám vše do sebe zapadlo. V roce 2013 jsme uvedli na trh stavební řadu Arocs a od roku 2014 nám začaly narůstat objednávky ze stavebního sektoru, který se již vzmáhá. V prvních měsících letošního roku, což je jinak pro stavební vozidla tzv. okurková sezona, jsme dokonce prodali tolik vozidel jako ni-kdy předtím. A zájem je o aplikace všeho druhu, od sklápěček přes natahovací kontejnery, domíchávače betonu, od atega po arocs, ve všech konfiguracích podvozků.“
„V úvodu jste se zmínil o finančních službách. Můžete přiblížit vaši službu CharterWay?“
„V této oblasti používáme dělení na dva základní produkty. Prvním z nich je operativní leasing (například na dva, tři, čtyři roky) s doplněním servisního produktu, většinou se jedná o servisní smlouvu Excelent. Tomu říkáme v naší terminologii long term nabídka. Druhou část tvoří krátkodobé služby (short term), což je klasický pronájem. Vozidlo je registrováno na nás a zákazník si ho pouze pronajímá. V pronájmu je zahrnuta pojistka, veškeré poplatky a zákazník si zajistí pouze řidiče a platí naftu. O oba tyto produkty roste zájem. Měli jsme je v nabídce i před krizí, ale po jejím skončení je patrná určitá změna v chování zákazníků. Jsou opatrnější a pochopili, že vozidla není nutné mít vždy ve vlastnictví nebo pořízená na leasing, což s sebou nese náklady i v době, kdy pro ně dopravce nemá vytížení. Ve flotilách nyní proto přibývají i vozidla, která si dopravci od nás pouze pronajímají na dobu, kdy pro ně mají zakázku. Pronájem může být na den, na dva dny, na týden, na měsíc, na rok, podle toho, jak zrovna firmy potřebují. Od skončení krize zaznamenáváme také nárůst operativního leasingu na úkor finančního – dnes máme již 60 až 65 % ze všech financovaných vozidel ve formě operativního leasingu, který před čtyřmi roky začínal téměř z nuly. A stejný nárůst vidíme i u krátkodobého pronájmu.“
„Jako jeden z důvodů úspěchu na českém trhu jste uvedl servisní síť. Jak se bude dále rozvíjet?“
„Dealerskou síť máme dlouhodobě stabilní, ale v závislosti na poptávce ji chceme i nadále rozšiřovat. Letos jsme například otevřeli nový servis v Bílině na severu Čech, kde jsme neměli takové kapacity, jaké bychom potřebovali. Pravidelně sledujeme vozový park v jednotlivých regionech (nejen vozidla, která tam sami prodáme) a máme přehled o všech mercedesech v ČR od 50. let. Samozřejmě pro servisní síť jsou relevantní vozidla do dvaceti let, která jsou ještě v provozu. Měnícím se potřebám pak upravujeme i kapacity našich servisů, aby práce mohly probíhat bez prostojů. Vzhledem k tomu, že prodeje jsou na vzestupu a domníváme se, že konjunktura ještě nějakou dobu vydrží, tak máme vytipované dvě lokality, kde bychom mohli otevřít nová servisní centra, a ve čtyřech centrech plánujeme v horizontu tří let rozšíření stávajících kapacit, někde až o sto procent.“
„Jaký je zájem o volitelné bezpečnostní systémy? Některé z nich ostatně povinně zavádí i nová legislativa…“
„Brzdový asistent nebo asistent pro jízdu v jízdních pruzích, které budou povinné od 1. listopadu, nabízíme již několik let. A stabilně máme část zákazníků, zhruba do dvaceti procent, kteří si je pro dálkovou dopravu kupují. Dnes již tento poměr vzrostl. Musím říci, že česká dopravní veřejnost obecně legislativní změny přijímá aktivně a reaguje na ně již v předstihu, alespoň v případě našich zákazníků. Nemusíme se proto zaměřovat na přezásobení se skladovými auty, která bychom i po nové legislativě ještě doprodávali, naši zákazníci většinou mají o budoucí povinnou výbavu zájem již nyní.“
Vozidla Mercedes-Benz byla dříve k vidění především ve vozových parcích velkých dopravců…“
„Ano, Mercedes-Benz byla do krize spíše flotilová značka, po ní však velké parky přestaly růst. Tito dopravci pochopili, že je sice dobré mít svůj vozový park a ten si udržovat zakázkami, ale práci, která jde nad jeho kapacitu, lze řešit i smluvními dopravci, nejen rozšiřováním vlastní flotily. Za poslední tři roky se nám výrazně změnila struktura zákazníků. Ty velké jsme si udrželi, dodáváme jim pořád, ale jde spíš o obměnu vozového parku než jeho rozšiřování. K nárůstu poptávky však dochází ze strany menších firem, s pěti až třiceti vozidly, která si velcí dopravci najímají. Například u nového Actrosu činí jejich podíl již téměř 65 procent.“
Milan Frydryšek
